8 compétences clés pour un commercial

Commercial à la recherche d’un emploi, vous avez acquis de nombreuses compétences au fil de vos expériences professionnelles ou grâce à un parcours donné. 

Voici 8 compétences clés à valoriser sur votre CV et lors de vos entretiens.

Découvrez les bonnes questions à poser pour identifier le meilleur candidat à  un poste commercial.

1 – Capacité d’analyse et notions de reporting avec des KPI

Le reporting correspond au fait de rendre des comptes de façon récurrente, sur une période donnée et selon des objectifs fixés au préalable à sa direction. Les rapports permettent en effet de collecter des données via des interfaces et tableaux de bord. Ces informations sont ensuite analysées au regard d’indicateurs prédéfinis et contribuent ainsi à mesurer ponctuellement l’efficacité commerciale, dans le cadre d’une action précise ou dans la durée pour une stratégie globale.

En tant que commercial, vous pourrez par exemple être amené à utiliser des métriques concernant vos produits, c’est-à-dire à suivre le pourcentage de chaque catégorie de produits dans le chiffre d’affaires, afin de renforcer ou réduire vos efforts sur telle catégorie. En outre, le recruteur pourra vous demander en entretien votre opinion sur les avantages et les inconvénients de l’indice de satisfaction client.

2 – Écoute active et connaissance des techniques de vente

Une partie importante de votre temps de travail en tant que commercial réside dans les échanges avec vos clients et vos prospects. En vue de faire aboutir ces discussions vers des contrats, vous devrez faire preuve d’une très bonne capacité d’écoute et connaître différentes techniques de vente afin d’adapter continuellement et avec agilité votre discours aux attentes et au comportement de votre interlocuteur.

Parmi les différentes techniques de vente, SPANCO, développée par Rank Xerox, permet de suivre chaque étape de la négociation commerciale depuis la prise de contact jusqu’à la conclusion de la transaction. En entretien, le recruteur pourra organiser une mise en situation lors de laquelle vous devrez utiliser la méthode de la clarification de l’argumentaire par des points-clés afin de le convaincre.

3 – Maîtrise de l’offre produit et du marché

Vos performances commerciales dépendent naturellement de votre connaissance du produit que vous vendez. Maîtriser l’offre produit nécessite au préalable d’étudier vos concurrents :

Ainsi, connaître les avantages et inconvénients des produits de votre gamme vous permettra de mettre en avant dans votre argumentaire de vente les éléments différenciants et de répondre pertinemment à la remarque de votre client : « Pourquoi achèterais-je vos produits plutôt que ceux de vos concurrents ? ».

Lors d’un entretien pour un poste de commercial dans un secteur d’activité qui vous est familier, le recruteur pourra vous questionner sur vos connaissances de leur offre produit.

4 – Méthode, rigueur et organisation

En tant que commercial, vous êtes amené à gérer un portefeuille clients composé de dizaines, voire de centaines de clients avec au moins autant de contrats commerciaux différents. Afin de faciliter cette gestion et la mémorisation de vos interlocuteurs, des compétences de rigueur et d’organisation sont fondamentales.

À cet effet, l’outil HubSpot CRM vous accompagne non seulement dans la gestion de vos contacts, mais également dans l’établissement de tableaux de bord et la mutualisation des rapports. En entretien, un recruteur pourra par exemple vous interroger sur votre méthodologie pour organiser et accéder rapidement à l’information dans votre portefeuille clients.

5 – Patience et empathie

La conclusion d’un contrat commercial est en général précédée de :

En outre, les timings ne coïncident parfois pas et un prospect peut se révéler intéressé plusieurs mois après votre première rencontre. Aussi, la patience est essentielle pour accepter les déconvenues, sans pour autant abandonner.

Par ailleurs, l’empathie vous permettra de créer un climat de confiance. Effectivement, votre aptitude à vous mettre à la place de votre client en comprenant ses difficultés, ses attentes et ses potentielles réticences améliorera la qualité de votre relation.

Concrètement, ces compétences se traduisent par des relances régulières et justement dosées de vos prospects ou une attitude souriante et chaleureuse lors de vos rendez-vous clients. Dans le cadre d’un entretien professionnel, adopter d’emblée cette conduite face au recruteur est le meilleur moyen d’incarner ces savoir-être.

6 – Créativité et capacité à rebondir

Au cours de votre carrière commerciale, vous serez probablement amené à connaître des échecs à la suite de revirements de la part de vos clients ou prospects. Face à ces déceptions, il vous faudra tout d’abord admettre qu’il y a eu une faille dans votre action et transformer rapidement cette erreur en force pour rebondir.

Ensuite, remettre en question vos pratiques requiert de la créativité en renouvelant par exemple votre argumentaire de vente ou en prenant l’initiative de rappeler un ancien client plusieurs mois après le dernier contact à l’occasion de la sortie d’un nouveau produit.

Un commercial performant doit être en mesure de mettre ces compétences en pratique instantanément. Par exemple, lors d’un appel d’un client annonçant le non-renouvellement du contrat, il est impératif d’obtenir la raison de cette décision et de délivrer un discours adapté en proposant notamment un produit de la gamme qui lui conviendrait davantage.

En entretien professionnel, le recruteur peut vous demander de présenter les solutions que vous avez mises en place dans ce cas de figure.

7 – Force de persuasion et franchise

Le discours commercial doit convaincre l’interlocuteur que le produit proposé est celui qu’il lui faut. Pour cela, le commercial doit se montrer lui-même extrêmement convaincu par son produit, qu’il connaît sur le bout des doigts.

Son attitude et son discours, à travers l’intonation et les mots choisis notamment, doivent dépasser la simple présentation formelle d’un produit pour que l’interlocuteur sente qu’ils relèvent d’une conviction profonde affichée avec authenticité et sincérité.

Ces compétences se basent sur une excellente connaissance de vos produits, de leurs avantages comme de leurs inconvénients. En outre, l’utilisation d’un vocabulaire courant et non soutenu peut favoriser la franchise accordée à l’argumentaire. Lors d’un entretien, vous pourrez être questionné sur les axes de votre discours pour persuader un prospect d’acheter tel produit.

8 – Résistance au stress et optimisme

Le stress est inhérent à la fonction commerciale, dans la mesure où il existe une part d’incertitude liée aux décisions du client. Dans les faits, un commercial ne pourra jamais être absolument sûr de la signature d’un contrat, même si son produit est leader sur le marché et s’il a délivré un argumentaire de vente remarquable. De plus, il ne saura parfois jamais pourquoi un contrat n’a finalement pas été conclu.

Dans ces circonstances, il est essentiel de ne pas laisser ce stress prendre trop de place, de relativiser et de rester optimiste. En effet, de la même façon qu’une situation peut se dégrader sans signe avant-coureur, une nouvelle opportunité peut également se profiler de manière imprévue. En entretien, le recruteur pourra ainsi vous interroger sur vos réactions en cas d’échecs et les mécanismes sur lesquels vous vous appuyez pour les surmonter.

Pour aller plus loin, téléchargez ce guide gratuit et découvrez les bonnes questions à poser pour identifier le meilleur candidat pour un poste de commercial.

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